01
Ponto de partida
A pesquisa começou ampla, com aproximadamente 2 mil resultados. O recorte foi sendo ajustado para empresas de tecnologia no Brasil, com 51 a 200 funcionários e liderança comercial em vendas/desenvolvimento de negócios.
Case interno Sales Ops Brasil
De cerca de 2 mil resultados a 163 decisores: refinando um ICP no Sales Navigator.
Case interno de prospecção B2B: como uma pesquisa ampla no Sales Navigator foi refinada para 163 decisores de tecnologia no Brasil.
Em uma frase
Em setembro de 2026, estruturamos uma pesquisa para a própria Sales Ops Brasil. O objetivo não era produzir a maior lista possível, mas criar um universo pequeno o bastante para qualificar e aprender.
02
Filtros que mudaram a qualidade
Além de tamanho, sede, setor e senioridade, usamos atividade recente no LinkedIn para priorizar pessoas mais acessíveis. A lista salva chegou a 163 resultados; todos haviam publicado nos 30 dias anteriores, 55 tinham experiências em comum e 8 haviam mudado de emprego nos 90 dias anteriores.
03
Por que 163 ainda não era a lista final
O filtro trouxe ruído: empresas grandes demais para o teste, consultorias concorrentes, funções de canal e organizações fora do ICP real. A próxima etapa passou a ser qualificação A/B/C, não mais refinamento infinito de filtro.
04
Aprendizado operacional
A ferramenta encontra candidatos. Sales Ops transforma candidatos em uma hipótese comercial testável: empresa → decisor → provável dor → gatilho → abordagem → resposta → reunião → qualificação.
Próxima ação
Sua prospecção começa por lista ou por hipótese?
No Diagnóstico Sales Ops, avaliamos ICP, segmentação, lista, cadência e métricas para encontrar o ponto de maior perda.